Curso : Gestão de Projetos para Profissionais de Vendas

Como adquirir aptidões e Skills  de gestão de projetos para ganhar e conducir  negócios complexos :

  • Identificar a correta estratégia de venda e implementá-la de acordo com um plano de ação
  • Usar a abordagem da gestão de projetos em todo o processo da venda
  • Gerir os stakeholders do processo e estabelecer um plano de comunicação eficaz
  • Avaliar métodos para gerir as incertezas e riscos do projeto
  • Estimar e gerir os custos e os prazos de entrega do projeto, e reportá-los à gestão de topo, ao longo do ciclo de vida do projeto

 

PROGRAMA

Enquadramento e terminologia da gestão de projetos

  • Características e contexto dos projetos.
  • Stakeholders dos projetos.
  • Restrições e premissas.
  • Ciclo de vida dos projetos.
  • Processos da gestão de projetos

Definição do objetivo e do âmbito

Na perspectiva da venda, trata-se de compreeder e expresser todos os aspetos do valor da oportunidade para o cliente e para a companhia que quer vender:

  • Requisitos do cliente.
  • Processo de compra do cliente.
  • Componentes da solução a apresentar.
  • Valor do negócio.
  • Futuras oportunidades em jogo

Definição dos entregáveis

É importante que a equipa comercial demonstre que compreende o que é necessário fazer para mover a oportunidade ao longo do processo de venda e ganhar o negócio. Definem-se aqui os entregáveis necessários para requalificar, validar, propor e encerrar, ao mesmo tempo que se tratam os elementos do modelo do processo de vendas:

  • Técnico: adequação técnica da oferta ao ambiente do cliente.
  • Relacional: relações-chave que devem ser comprometidas e alimentadas.
  • Utilidade (valor): a utilidade e subsequente valor da oferta, que possibilita ao cliente alcançar os seus objetivos.
  • Estratégia: estratégia e táticas que a equipa de vendas deve desenvolver e executar para criar valor, reconhecido pelo cliente.
  • Equipa: a equipa que é recrutada para executar a estratégia, e respetiva responsabilidade na ação e nos resultados

Comprometimento dos stakeholders

Vendas complexas exigem a constituição de uma equipa alargada, compreendendo normalmente elementos-chave da equipa de vendas,  técnicos especialistas e executivos funcionais.

Nesta etapa, processam-se os seguintes elementos:

  • Identificação dos stakeholders a envolver.
  • Avaliação das atitudes dos stakeholders.
  • Identficação de medidas de gestão do comprometimento dos stakeholders

Planeamento do projeto

O gestor de projeto lidera o esforço da equipa para desenvolver um plano de projeto detalhado para a açãod e venda – o trabalho que é necessário para ganhar o negócio.

O plano estabelece o que é necessário realizar, por quem e quando, concentrando-se primeiro nos objetivos críticos e identificando as ações que trarão o maior valor:

  • Objetivos que, quando cumpridos, assegurarão o sucesso do negócio.
  • Marcos que indicarão o progresso realizado.
  • Plano temporal das ações a realizar.

Definição da Matriz de Responsabilidades

Comunicação

Planos de projeto não alcançarão os resultados desejados se não forem bem comunicados. Neste módulo definem-se os elementos de um eficaz plano de comunicação

Monitorização e relato do progresso do projeto

Uma vez colocado em movimento o plano da venda, é importante comparar o progresso real com o planeado. Neste módulo tratam-se elementos como:

  • Elaboração, distribuição e discussão de relatórios de progresso.
  • Definição e implementação de ações corretivas

Gestão da mudança

As coisas mudam – seja o ambiente de negócio do cliente, uma manobra inesperada de um concorrente ou a descoberta pela equipa comercial de uma solução mais clara e eficaz para a necessidade de negócio. Como resultado, o âmbito dos entregáveis do projeto pode ter de ser alterado.

Neste módulo aprende-se como avaliar o impacto das alterações no projeto de venda e como introduzir essas alterações no plano

Gestão do risco

Os riscos podem afetar de forma adversa o resultado do projeto de venda. Embora os riscos variem de projeto para projeto, é necessário identificá-los cedo no processo e monitorizá-los regularmente.

É útil desenvolver uma matriz dos riscos baseada na probabilidade e impacto que pode ser atribuída a cada risco, pois possibilita identificar os riscos mais significativos. É fundamental gerir os 10 principais riscos e observar se surgem outros novos, porque estes podem apresentar-se de forma inesperada

 

 

O SEU FORMADOR

antonio miguel

Prof. Dr. António Miguel

Consultor, Formador e Managing Partner

PPMSKILLS

HORÁRIO

Os Assistentes serão recebidos às 9.00 h.
O evento terá início às 9.15 h., terminando aproximadamente às 17.00 h.

PREÇO

799 € + iva

O valor da inscrição inclui a documentação on-line,  almoço e café

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Curso acreditado com  14 PDUS 

pmi